国庆节家具实体店营销策划活动案例

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首先问实体店老板一个问题，你们在营销上碰到的最大难题是什么？请带着问题往下阅读，两个重点：客户、成交。因为我们知道，只有客户会给我们钱，而只有通过成交才能实现赚钱。所以，营销中一条简单的线就是：产品——成交——钱。这是从我们的角度出发。

从客户角度出发，我为什么要花钱？因此，我们知道客户花钱的一条简单的线是：需求——感知价值——购买。所以让客户想要去购买的是因为需求，让客户愿意去购买的是因为价值，让客户心甘情愿掏钱购买的是因为超值。

产品——成交——利润、需求——感知价值——购买，我们再来看一下这两条线。大家都知道，产生利润的有三个点：

1、更多的人买。

２、买的人买得更多。

３、买的人买得更频繁。

这３个点是层层递进的。假如你手中没有客户，那么，你最重要解决的一点是如何来客户。假如你手中有客户，但成交率与利润不高，那么你要着重思考第二点。假如你手中有客户，成交率也还可以，你还想拥有更多的利润，那就便关注第三点。

于是，我们就围绕这三点展开来分析。有人说，靠打折把产品价格做到非常优惠，让客户心动！但是，只要仔细一想就会发现这个办法有个致命的问题！产品打折销售说明产品本身价值没有正常销售那么贵，换句话说消费者会觉得自己上当或者产品有问题，当然也有一些喜欢贪图便宜的客户光顾，但是当产品回复原价的时候光顾的客户就变得非常少了，难道要一直打折？还是跟企叮咚一起看看下面的分析吧

第一：如何获得客户？

我知道，大家都听过很多的营销理论，象什么抓潜，象什么钓鱼。但是，实际中却很难运用。原因是什么？你们觉得如何可以快速地拥有足够多的客户？首先自己想一想，你们每天在做的事情是什么？你们每天是否都会增加一个客户？

你们每天大脑里思考的永远是昨天留下来还没做完的事情。你们每天大脑里想的都是，哪一个竞争对手似乎很容易赚钱，我能不能抄袭他，或者。。。你们还有一些人在想的是，如何使我的产品更好，更出色。

但是，现在要告诉你们的是每天起来想一件事：什么因素是我项目里的核心赚钱的？谁会给我钱？每天要想的是提高赚钱的能力。这一点只是为大家每天错误的工作思维做一个简单的分析。记住：每天起来想着，如何提高获得客户的能力？如何提高成交客户的能力？

那么，接下来谈谈如何获得客户。有朋友说他每天跑业务，这很好。另外还有一位朋友谈到，再好的东西给客户，客户也不想要。所以，我们发现客户似乎让我们越来越看不懂了。客户心里到底在想什么？

营销策略（下方有具体实现案例展示）

我们来举个例子：假如我是卖家具的，而你们是买家具的。卖家具的人说：这个家具实木的，全世界难得的好木材，非常棒！买家具的人心里想：我凭什么相信你？但是，回归回来。我们去买家具时，心里在想什么？

如何买到货真价实的东西？如何买到自己喜欢的款式？我们内心里是有购买需求的，只是因为我们始终感觉，卖家是我们的对立面，是我们的敌人。感觉每一个卖东西的人，都可能是骗子。所以，我们常常在思考：如何让客户感觉到我们是跟他站在一边的？

这是信任的一个关键点。那么，很重要的一件事情产生了，客户愿意相信什么？客户愿意相信他自己大脑里已经相信的东西。这是第一点，而这一点很少有人会运用。不是去改变，而是运用这一点。我们暂且不去讨论。现在先谈另外一点。

客户愿意相信其它客户的声音。于是，我们会说，这个产品有３００人买过，评价都不错。

再一点，客户最容易相信的就是自己体验到的东西。如果我卖的是一个真皮沙发，是否可以考虑拿到沙发皮的一些小样皮，然后通过验证真皮的方法，展现给客户看？让客户体验到价值？所以，在任何一次营销中，我们可以最轻松利用的是后面两点。

一、其它客户的见证，另外就是客户的体验。

假如我是一个家具卖家，我说：我是从这些厂家批发回来的家具。现在，我邀请大家一起来帮我验证这个品牌的货是否货真价实。我邀请客户来帮我验货，我与客户一样，都期待提供给你们的货是非常棒的。

现在，这些货经过我的全面验证，但是我觉得还不够，我邀请１００位客户来验证，验证完后写下评价，送出礼物。然后，我把这个活动与评价放在我的店面最显眼的地方。我的店宗旨就是：必须经得起考验。找出一个假货当场砸。

大家注意到了吗？伊利开放工厂，这个行为很大程度上让客户对伊利充满信心。其实，吸引客户，建立客户信任，整体的核心就是让客户感受到价值。

对于任何一个买家具的人，其实心里有一个很大的疑问。家具放到我家里好看吗？价格是否最低不是最关键的。追求价格低的永远是低端客户。当一个有意向的客户到了你的店里，他此时想买与不想买，会是如何决定的？

假如：我要去买一件家具，我看中了这个家具，货也没有问题。想买与不买之间，最重要的是什么？我们要做的一件事情不是成交，而是让他交了定金，看中两套可以带两套走，放在家里，看哪一套合适选哪一套。

此时，在客户想在的场景中成交，他会抗拒不了。因为他体现到这套家具在他家之后的整体感觉。通过上面简单的案例分析。现在，我要与大家分享的是三步曲：

1、吸引客户

2、客户信任

3、成交客户

第一点，我们以前一直在做的，就是我们主动地去推广我们的产品。一直是在表达我们有什么产品，然后跑到各个地方去做广告。我们也会发现，有两个地方，客户会主动去消费，一个地方是医院，另一个地方是学校。

对比之下我们会发现，医院是为客户解决痛苦的，学校是为客户找到未来愿景的。所以，现在我们要思考的是，如何让客户主动来找我们？

１、你能解决客户的痛苦。

２、你能满足客户的期待

３、你能让客户提前占便宜。

有这么一则广告，上面写着，金银花的作用，然后说欢迎到养生坊来选购。看完这个广告，你会买吗？这个作用很普通，有很多东西有这些作用。如果说：假如广告上写着，女人如何在三天展现自己水润魅力。你会认真看完这个广告吗？你会心动购买吗？有点可能……！

当我们去推广的时候，想要让客户来，不是推广我们的产品，而是推广客户的痛苦，客户的愿景，客户想占便宜的心理。关键如何能真正了解客户的痛苦与期待，从而让客户主动来找我们。关键是，你是否与客户沟通了，是否做了客户回访？这就是吸引！

核心：当我们去推广的时候，不是推广我们的产品，而是推广客户的痛苦，客户的愿景，客户想占便宜的心理。

卖家具的打出：２００元，把这些家具搬回家。客户心里想的是：可以搬回去先体验嘛。占便宜，愿景都会有。买2000元产品赠送价值两千元礼品。客户觉得占到便宜。

比如：美容产品，你去宣传这个美容产品的功能是没有用的，而要做的是：你想知道夏天那个女孩变得水润美丽的秘诀吗？——推广客户心中的愿景：你想知道简单哪几步，就可以告别夏日干燥皮肤？——推广客户心中的痛苦。

假如我要去买一瓶酸奶，拿到一瓶2元钱的酸奶，每个客户会毫不犹豫地购买，假如拿到一瓶7元钱的酸奶，人们会毫不犹豫地放下。

当这个产品处于自己心理价位的时候，会很认真地去考虑它，当这个产品超出自己心理价位的时候，就需要对它进行深入地价值塑造。当你去买东西的时候，花多少钱你不会介意？消费心理性的临界点。

比如我要去买一件衣服，一千左右的衣服，我会毫不犹豫地购买，假如这件衣服是一万元，那么我可能会非常理性地思考。

再进一步去想，如果产品本身不去打折优惠，而是给客户非常实惠的福利优惠，让客户觉得占到便宜，并且声明产品质量绝对没有问题，保证质量的情况下生产出来的产品没法优惠，让客户按照正常价格购买，并且赠送一些礼品，客户一方面会觉得产品的质量确实靠谱，同时也会觉得店铺非常大方，毕竟买家具还送礼品，跟白捡一样！

实战案例：家具新店让顾客主动成交，营业额快速增长！

经营家居行业,最重要的就是要弄明白个核心问题一一家居建材行业的刚需客户群是什么样的。作为经营者要知道如何能让进店的顾客主动消费,让顾客形成重复消费,以及是否可以保证让来的顾客可以固定消费
频次。

大多数实体企业为了提高顾客消费意识,首先想到的就是折扣、优惠券.拿自己企业利润来赠送给客户,虽然10个老板会有8个这样決定,但是这并不能保证所有到店的顾客都会消费。

有这样一家家纺企业“慕思床品”,仅用了一个特别简单的赠品营销方案,在短短的两周时间让自己的营业额同比上月增长***,营业额突破***,这家床品企业采用了什么策略?“慕思床品”整体活动设计的初衷有两个,一是为了在当地打出口碑效应,二是为了成交到场顾客并转化成为老客户。

活动设计方案

1.进店有好礼
(活动期间凭邀请函光临本店可免费领取价值168元的精美礼品)利用随手礼无差别吸引消费者,扩大引流范围,再利用后期活动门槛重点抓取有消费意向的顾客;
2.买主卧送次臣
(活动期间买指定主卧套餐,即赠送制定次卧套餐)用顾客感兴趣的利益点,重点吸引有床品需求的顾客,让顾客主动确定成交;
3.床垫免费抽
(进店邀约意向客户即可参与抽奖活动)利用顾客中奖的侥幸心理,让顾客邀约有意向顾客,意向顾客更容易接受,成为精准客户的成功率也会越高;

4.消费送套餐
折后消费满6000送2999套餐
折后消费满10000送8300礼品套餐
折后消费满20000送17000礼品套餐
折后消费满30000送27000礼品套餐
折后消费满50000送35000礼品套餐
折后消费满60000送35000礼品套餐
折后消费满70000送35000礼品套餐
折后消费满80000送35000礼品套餐