对于实体美容院来说，每一位来到美容院的客户都是可以为店内服务买单的人，但是随着市场竞争越来越激烈，这些消费者越来越理性，传统美容院的销售套路很容易就引起消费者的反感。而且，虽然美容院赚钱快、利润高，但是这一切都需要基于有充足的客流量。所以美容院要学会如何与客户建立信任，只有让客户从心底里认可你，才能顺理成章的完成销售过程。*宇美容院开了三年，生意一直不温不火，赚大钱很难，但是也不亏钱，就是解决个工资，年初的时候学习了企叮咚营销模式，学完想要设计个拓客方案，因为春天会迎来一个小高峰。超宇美容院有500个老会员，现在老板需要做的就是要销售一张****元的会员年卡，那么如何1个月卖出去****张会员卡的呢？
第一阶段：引流
引流的方式有两种：一种是通过老会员引流，另一种就是通过新顾客引流，最后他选择了老会员。因为老会员和美容院彼此之间信任度高，推卡好推。而新顾客对美容院不了解，所以有些方案你推出去了，新顾客会有怀疑。首先需要有引流的产品。他的引流产品是在某东零售价999元的茅台白金尊享酒，但是他在企叮咚平台对接只需要40元。
微信群发会员，说现在有个活动：只要你充值299元钱，就可以领取一瓶价值999元的茅台上白金尊享酒，还可以免费享受四次美容院新推出的皮肤护理服务，价值888元。只要你在一个月内享受完四次服务，凭收据到店，我们会把这个299块钱全部退还。这样的一个引流主张，如果你是老会员会不会接受？肯定会！那么这家美容院到底在做什么呢？就是花钱让顾客过来体验吗？不是！当顾客过来体验的时候，你就可以教育他，那为什么要分成四次服务呢？因为你要体验一次可能教育不到位，两次、三次可能教育还不到位，四次教育你总该到位了吧？而且他推出的是一个新套餐，消费者他不了解这个产品的价值，他是不愿意掏钱的。但是如果你直接让人免费过来体验，第一他不会珍惜，第二对我们后续的成交很不利。但是他交了钱之后体验，感觉就不一样了。因为他交了钱，他就会把这件事情放在心上，如果他没交钱，那他可能体验完一次之后，下次就忘记了。引流活动的目的就是最后让顾客成交，美容院是怎么操作的呢？当你享受完服务要退钱的时候，服务员会告诉你，如果这299块钱你不退的话，你就可以在办理年卡时双倍抵现，而且还可以领到3800元的礼品。我们上面说了这个年卡的价格是3800元，也就是说你现在再交3800-299*2约等于3200元就可以收获7600元的价值。
当顾客听到这个政策的时候，退还是不退？要知道，做美容的女人，大部分是不缺这3000元钱的，而这样的机会却很少。所以加上在前几次的服务中，了解了这里产品和服务能够获得的效果，绝大部分还是愿意在这里办卡。当然也有的人选择了退钱，这时美容院会不会赔钱呢？不会！我们来算一笔账，首先假设A女士办理了年卡，那我们来算一下店铺的利润是多少？首先她交了299元，后来又补交了3200块钱，也就是一共交了3500元，然后茅台白金尊享酒的成本是40元；价值3800元的礼品成本从企叮咚平台采购是400元左右；美容师的推卡提成是200元；四次服务的成本大概是80元。3500-40-400-200-80=2780，也就是说，如果一个人充值，美容院预计可以赚2780元。那么假设B女士没有办卡，那么店铺赔了多少钱？80元四次服务的成本+40元茅台酒的成本=120元。也就是说每20多个人里面只要有1个人办卡美容院就不会赔钱！只要你的服务、技术、话术都没有问题，20个老顾客里成交3-5个是很容易的。我们不仅仅要从老顾客这边赚钱，还需要用老顾客帮我们介绍新顾客。因为老顾客身边肯定也会有几个朋友需要美容，而且老顾客帮我们介绍过来的顾客，信任度也会比较高。那如何才能让顾客愿意分享呢？美容院在推出3800元的年卡时，还会送给会员5张副卡。这个副卡有什么用呢？只要是拿这张副卡过来的，只要充值299块钱，就可以领取一瓶999块钱的茅台白金尊享酒，还可以享受一个月四次皮肤护理服务，那么四次服务之后，他可以凭收据退回299块钱。那是不是又回到前面的引流阶段了？这就形成了一个新的循环。
这时你可能会疑虑，如果这个新顾客他不充值呢？或者这个老顾客他不帮你推荐呢？其实，美容院还有一套奖励机制，就是如果你介绍来的这个新顾客，她体验完了四次服务不退钱，而是办了年卡，那么美容院会给介绍人奖励3800元的礼品。而这个礼品呢，很实用，并且顾客可以任意挑选，只要凑够了3800元的价值就可以。这3800元的礼品还是400元的成本吗？不是的，这3800元礼品是免费的！怎么免费呢？我们帮助美容院组建了“商圈联盟”，什么意思呢？这些礼品的老板将自己的一款产品选做免费引流产品，然后把产品图片放到美容院。当顾客要领取免费礼品时，就需要去这些店拿货。而拿货的时候，这些店再追销顾客，这时美容院的顾客就成了合作店铺的顾客了，从而达到一个共赢的结果。而美容院也通过这次活动，成功锁定了超过****人充值年卡成为会员【应活动商家要求对营收数据不做展示】
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